+7 913 680 17 11

 office@bestbookshop.ru

wm-oskemen

627371185

Интернет-магазин


Список всех товаров


Расширенный поиск





Забыли пароль?
Забыли имя пользователя?
Еще нет учетной записи? Регистрация

Раздел закачек

Наши контакты

 +7 913 680 17 11

   office@bestbookshop.ru

   wm-oskemen
   627371185

 

 

Сетевой маркетинг от А до Я

Сетевой маркетинг - это один из трех методов продвижения товаров и услуг на рынок. Прежде чем приступать непосредственно к детальному рассмотрению сетевого маркетинга, давайте взглянем на плюсы и минусы двух других конкурирующих с ним методов: первый из них это, конечно, реклама и розничная торговля.

 

Да, реклама играет всё большую роль в современной системе продаж. Мы видим её на страницах газет и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, что бы «осчастливить» нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д.

Реклама заполонила даже стены домов. Где бы вы не находились, ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.

 

Самое неприятное, что мы с вами, потребители, всё это «удовольствие» еще и оплачиваем.


В цене шампуня, который мы покупаем, в цене майонеза, который мы выдавливаем в наш салат, в цене компьютера, который стоит на нашем столе и в цене нашей машины – везде заложена (и далеко не маленькая) сумма на рекламу. Таким образом, мы сначала за эту рекламу платим, а потом за наши же деньги её и смотрим.


Причем для многих товаров сумма, составляющая затраты на их рекламу, составляет до 70 (!) процентов от их конечной стоимости. Еще раз повторю – эти 70 процентов оплачивает не кто иной, как мы с вами, а потом за свои же деньги наслаждаемся «рекламными паузами».

Вам нравится это принцип? Лично нам – нет. При всей простоте данного подхода, у него есть масса недостатков.


Причем производителю такая ситуация тоже не выгодна – деньги на рекламу проходят через него «транзитом», и тут же отправляются в рекламные агентства, а за cчет увеличения цены продукта снижается количество потребителей, которые его себе могут позволить, а значит уменьшается и прибыль производителя.


Еще одним методом (и, соответственно, конкурентом) сетевого маркетинга являются компании прямых продаж.

 

Вы наверняка много слышали о таких компаниях как Mary Key (Мэри Кей), Oriflame (Орифлэйм), Avon (Эйвон), Herbalife (Гербалайф), Zepter (Цептер).

 

В таких компаниях фирма предлагает дистрибьютору покупать у нее товар, в количествах гораздо больших, чем нужно для потребления ему самому, и такой человек должен ходить и перепродавать его знакомым или не знакомым людям.


Поскольку большая часть людей продавать не умеет и не любит, то находясь в таком бизнесе они испытывают постоянный стресс. Ну и сами понимаете, если человек чего то не умеет, не любит, да его еще это и психологически угнетает, то получится ли у него такой бизнес? Скорее всего, что нет. В компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров, с некоторыми из них даже связана масса негатива.


Хотя этот метод и приходится по душе определенной части людей, но тем не менее его эффективность за последнее время существенно снизилась и он постепенно изживает себя и уходит в прошлое. Конечно, многие дистрибьюторы подобных компаний, что бы их бизнес выглядел более респектабельно, используют словосочетание «сетевой маркетинг», но мы не должны с вами обманываться – сетевой маркетинг имеет мало общего с вышеописанными компаниями и с построением сети продавцов.


Сетевой маркетинг является независимым, третьим методом продвижения товаров и услуг на рынок. И на самом деле каждый из нас уже занимается им каждый день. Просто большинству из нас за это не платят.


Давайте мы проиллюстрируем это на простом примере: вы сходили в кинотеатр на фильм. Вам все понравилось: фильм хороший, звук прекрасный, кресла удобные, в кафе при кинотеатре делают хороший кофе и цена билетов приемлемая.


Вечером или на следующий день вы рассказали об этом своим знакомым или коллегам по работе, и они тоже идут на этот фильм. В свою очередь те из них, кому тоже всё понравилось, рекомендовали это уже своим знакомым, друзьям или коллегам.

 

Заметьте, вы не работали распространителем билетов, вы не продавали кофе и не предлагали купоны скидок на пиццу в этом кинотеатре. Вы просто сделали рекомендацию того, что вам и так понравилось, и о чем вы и так рассказали бы своим знакомым. Но, тем не менее, благодаря вашей рекомендации кинотеатр получил прибыль. Ведь на фильм сходили многие из тех, кому вы его порекомендовали. К сожалению, в обычной жизни владелец кинотеатра никак не отблагодарит Вас за подобные рекомендации. А вот в индустрии сетевого маркетинга это возможно.


Подобных примеров, с которыми вы сталкиваетесь каждый день можно приводить много:


- подруга в восторге от своего парикмахера и мы решаем тоже сходить к тому же мастеру


- кому-то понравился хлеб в новой пекарне, и теперь мы покупаем его там (а так же еще кучу всего, что до этого покупали в другом месте, например торты и пирожные)


- нам порекомендовали хорошего врача, который «поставил знакомого на ноги» и мы теперь ходим к нему


- выбирая компьютер, автомобиль и т.д. мы консультируемся с людьми, у которых уже есть та или иная модель, чтобы узнать их мнение о товаре или фирме поставщике


Все вышеперечисленное является частыми случаями сетевого (или как его еще называют - доверительного) маркетинга.

 

Разница же только в одном – вам за эти рекомендации ничего не платят.


В сетевом маркетинге мы не занимаемся продажами. Мы строим сети потребителей, просто рекомендуя нашу систему или фирму, или, конкретный понравившийся нам товар или услугу.


Но давайте мы расскажем об этом чуть подробнее:


Как мы уже говорили, большую часть стоимости товаров, которые мы видим на прилавках, составляет реклама. Теперь представьте себе, что поскольку, информация о том или ином товаре передается через рекомендации, из уст в уста (от человека к человеку), то надобность в рекламе отпадает.

 

Тогда производитель продукции может, условно говоря, разделить те деньги, которые в обычном случае пошли бы на рекламу на три части:


Первое, это конечно он может снизить цену на продукт. Теперь он будет стоить дешевле и его сможет себе позволить купить гораздо большее количество людей. Это хорошо и нам с вами – потребителям (мы потратим меньше денег), и производителю (за счет увеличения числа клиентов его прибыль будет больше). Вот почему продукт в сетевом маркетинге обычно дешевле аналогичного продукта, когда он продается в розницу.

 

Вторую часть сэкономленных денег производитель может потратить на улучшение качества продукции. Приобретение нового оборудования, патентов на те или иные технологии… Потребителю это тоже выгодно, ведь с течение времени потребности людей меняются, появляются новые товары и услуги, и, разумеется, нам гораздо приятнее и надежнее получать их от той же фирмы, к которой мы привыкли, и в качестве товаров которой мы уверены.

 

Третью часть этих денег, которые в обычном случае пошли бы на рекламу, компании сетевого маркетинга выплачивают людям за их рекомендации. Это называется "возвратная скидка" или "вознаграждение". Насколько большими могут быть эти выплаты? Это зависит от нас с вами. Но хотим сразу заметить, что при правильной системе ведения этого бизнеса, эти деньги могут не просто стать добавкой на карманные расходы, а серьезным остаточным доходом. Однако об этом чуть позже...


Итак, при использовании вышеописанной схемы сетевого маркетинга выигрывают все:


а) Предприятие-производитель – как уже указывалось выше, может снизить цену на свой товар, увеличив за счет этого круг потенциальных клиентов, и, как следствие – товарооборот и прибыль компании. Кроме того, клиенты, приобретенные методом сетевого маркетинга, обычно более «лояльны» к фирме производителю, а значит реже уходят к конкурентам, и, кроме того, фирме проще установить с ними двухстороннюю связь, что бы выяснить отношение к тем или иным продуктам.


б) Обычные клиенты – получают качественный товар по цене ниже (иногда значительно ниже), чем если бы он продавался обычным методом. Также, в большинстве случаев, они имеют возможность посмотреть на товар или услугу в действии заранее – что во многом снижает вероятность купить «что-нибудь ненужное».


в) Клиенты, часто делающие рекомендации – имеют возможность получать возвратные скидки, размер которых может стать столь большим, что перерасти в отдельную статью постоянного дохода.


В теории, как мы видим, все звучит хорошо. А как же дело обстоит на практике?


Факты о сетевом маркетинге.


Лучшее подтверждение доходности той или иной индустрии – долгосрочные инвестиции со стороны консервативных, серьезных инвесторов. Всем хорошо известный Уоррэн Баффет (второй по величине состояния, после Билла Гейтса, человек на планете) как раз один из таких инвесторов.

 

В 2003 году он, всемирно известный эксперт по инвестициям, поразил весь Уолл-стрит своим многомиллионным приобретением ThePamperedChef , основной компании сетевого маркетинга по продвижению кухонной посуды, через свою холдинговую корпорацию Berkshire Hathaway. 

 

Здесь надо отметить, что данная сделка тем более примечательна, что Баффет – инвестор крайне консервативный и его внимания удостаиваются лишь бизнес-модели со стабильным приростом дохода. Сам же Баффет так отозвался об этой сделке «Я в крайнем восторге от The Pampered Chef… это превосходный бизнес».


Сэр Ричард Бренсон, один из самых инновационных миллиардеров и основатель компаний VirginRecords и VirginAtlanticAirways, владеет VirginCosmetics – ведущей косметической компанией сетевого маркетинга в Великобритании.

 

Корпорация LillianVernon недавно основала свою собственную компанию сетевого маркетинга, как это сделал гигант издательства и развлечений TimeWarner, открыв новый филиал SouthernLivingatHome.

 

Citigroup , названная журналом Forbes одной из самых крупных компаний в мире, владеет компанией Primerica, которая приносит 2 миллиарда ежегодного дохода. Список корпораций, инвестирующих компании сетевого маркетинга очень длинный... и со временем становится еще длиннее: Bertelsmann, TheBodyShop, HallmarkCards, Jockey, Nestle, Reader’sDigest, Remington, SaraLee, VanityFair и Unilever.


Свои весьма позитивные статьи об этой индустрии разместили такие серьезные издания как Forbes, Fortune, Newsweek, Time, U.S. News & World Report, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal и Success from Home.

 

Вот, к примеру, цитата из статьи Анны Фишер – одной из комментаторов журнала Fortune в номере за 8 сентября 1997 года в ответ на скептицизм одного из авторов писем в редакцию: «Сетевой маркетинг на сегодня – это индустрия с оборотом более чем 16 миллиардов долларов США, распространяющая всё: от витаминов до услуг. Все хорошо известные компании подобного типа – абсолютно легальны». В той же статье далее обсуждается, как отделить легальные компании сетевого маркетинга от пирамид и приводятся примеры активности Федеральной Торговой Комиссии США по надзору за этой индустрией.


Ну а бывший президент США Билл Клинтон так отозвался об этой возможности: "Эта индустрия продвигает основные ценности по всему миру и дает людям реальный шанс улучшить их жизни". В поддержку сетевого маркетинга так же неоднократно высказывался и Пол Зейн Пилзер – выдающийся экономист, назначенный экономическим консультантом двух президентских администраций США. На своём недавнем выступлении перед дистрибьюторами компании Agel, прошедшем в Солт Лэйк Сити, он еще раз выразил свою уверенность в значительном росте этой индустрии, детально описав все необходимые предпосылки этого процесса.


Милтон Котлер - всемирно известный маркетолог, автор на учебниках которого выросло не одно поколение управленцев, президент компании KotlerMarketingGroup, человек, возглавляющий стратегические проекты для многих из 500 лучших компаний мира, включая AT&T, Bell South, Motorola, IBM, Pfizer, Shell, Ford Motors, Levis, McDonalds, Michelin...так оценил индустрию сетевого бизнеса: "Это не просто новаторство в моделях бизнеса, это представляет собой великую и революционную инновацию".


Мы могли бы назвать еще десятки и сотни фамилий авторитетных и уважаемых людей (таких, например, как Питер Парсон, профессор Стэнфордского Университета, или Ким Клавер, из Гарварда), но полагаем что, и этого, весьма краткого перечня, хватит для того, что бы Вы могли оценить размах и серьезность поддержки этой индустрии среди всемирно известных, состоявшихся людей, профессионалов своего дела.


Только за 2007 год товарооборот сетевых компаний составил более 105 миллиардов долларов США. Общее же число зарегистрированных дистрибьюторов, превысило 65 миллионов человек. Впечатляет, не правда ли?


Теперь Вы знаете факты. И у Вас, наверное, остался всего один вопрос: может быть, настало время разобраться в сетевом маркетинге более детально?


Сетевой маркетинг и прямые продажи.


Справедливости ради надо сразу отметить, что сетевой маркетинг вырос из индустрии прямых продаж. Многие нынешние компании сетевого маркетинга - это эволюционировавшие компании прямых продаж. Многие крупные лидеры-сетевики когда то начинали свою профессиональную карьеру с работы в прямых продажах. Более того, с юридической точки зрения разницы между компаниями прямых продаж и компаниями сетевого маркетинга не существует.


Термин "сетевой маркетинг" относится исключительно к области "маркетинговых" терминов, но никак не юридических. Наиболее крупные организации, защищающие права сетевой индустрии, по-прежнему носят такие названия как "Ассоциация прямых продаж" (Direct Sales Assotiation, DSA) и обычно их участниками являются как компании прямых продаж так и компании сетевого маркетинга.

 

Такие добрососедские отношения берут своё начало с того времени, когда индустрии требовалась в первую очередь юридическая защита своих методов дистрибуции, и было не до выяснения того, что выгоднее - строить сети продавцов или строить сети потребителей. Главное было юридически закрепить возможность строить эти сети вообще, сделать эту сферу бизнеса полностью легальной.


Даже изменив методы дистрибуции, ряд компаний, использующих сетевые методы, по прежнему называют себя компаниями прямых продаж, или используют оба термина на своих официальных веб-сайтах (например Amway). Это объясняется их предыдущей историей.


В чем коренное отличие метода прямых продаж от сетевого маркетинга?

 

Как мы уже говорили - в компаниях прямых продаж строятся сети продавцов, а в сетевых компаниях - сети потребителей.


Дистрибьютор компании прямых продаж не может построить свой бизнес не продавая товар в розницу, с наценкой. Компании прямых продаж обычно требует от своих дистрибьюторов регулярных закупок продукции, объем которых существенно превышает личные потребности самого дистрибьютора.


Неотъемлемой частью работы дистрибьютора таких компаний является обслуживание розничных клиентов, которые, фактически, покупают не только сам товар, но и услуги консультирования, доставки и т.д. со стороны дистрибьютора.


В компаниях прямых продаж умение продавать - крайне необходимо и критично для успешной карьеры. Поскольку большая часть людей не обладает этим навыком, и, более того, испытывают от процесса работы розничным продавцом дискомфорт, то такой бизнес представляет для них стрессовую ситуацию, вызывает через какое то время отторжение, и люди уходят.

 

Иными словами в компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров. Вы можете рекрутировать в одном месяце 5 дистрибьюторов-продавцов, а спустя пол года из них в бизнесе останется лишь один. Сами понимаете, рассчитывать при такой системе работы на "остаточный" доход приходится явно не многим, да и то в результате "стахановского" труда.


Покажем различие сетевого метода и метода прямых продаж на более понятном примере:

 

Предположим, Вам нравится какой-нибудь фильм, и Вы купили DVD-диск или видеокассету с ним. Если бы владелец магазина захотел применить элементы сетевого маркетинга в своём бизнесе, он бы сказал Вам следующее: "Вот что, там у вас в коробочке с диском лежат купоны на скидку 5% на любую покупку в моем магазине. Если кто-то из Ваших знакомых захочет что-либо приобрести у нас - просто дайте им этот купон, и они получать возможность скидки. Купоны пронумерованы, так что я буду знать, что тот или иной человек пришел по Вашей рекомендации. Если таких людей будет несколько - приходите и получите свое вознаграждение деньгами или выберете любой понравившийся Вам диск". 


Как видите, данное предложение Вас ни к чему не обязывает. Вы можете сделать рекомендации или нет, в любом случае Вы ничего не теряете, а если и сделаете, то выиграют все - знакомый получит скидку, а владелец магазина - дополнительную прибыль, частью которой он с удовольствием поделится с Вами.


А вот как бы выглядело то же самое в компании прямых продаж: итак Вы хотите приобрести приглянувшийся Вам фильм на DVD. Хозяин магазина подходит к Вам и говорит: "Знаете, голубчик, смотреть фильмы это хорошо, но ведь куда лучше еще и зарабатывать на этом (дружеское подмигивание).

 

Вот что - возьми сразу вот эти 5 дисков с одним и тем же фильмом (мы все равно не продаем меньшими партиями) и я уверен - ты легко продашь 4 из них своим друзьям и знакомым. Тебе ведь нравится этот жанр - так в чем проблема?"

 

Прельстившись подобным предложением, покупатель оплачивает свои 5 дисков и отправляется домой, предвкушая как завтра он приобщится к медиа-бизнесу. Однако, придя к знакомым, он тут же начинает думать о том, как же ему продать им хотя бы один DVD.

 

Это уже вовсе не непринужденная рекомендация человека, которому что-то понравилось. Он вложил деньги. Ему их нужно вернуть. И желательно с прибылью.


И тут начинается: кто то уже купил такой же диск, кто то не разделает энтузиазм по поводу этого жанра, еще у кого то банально нет денег прямо сейчас, а в конце концов один из знакомых еще и говорит "слушай, а почему он у тебя стоит 5 баксов, когда Колян предлагал мне его вчера за 3?" (видимо Ваш общий знакомый Колян уже устал продавать их по 5$ и просто решил вернуть хотя бы часть вложенных денег, сбывая товар по дешевке).

 

Да, на этом эпопея может еще и не закончится, и за единственный проданный диск Вас могут попросить вернуть деньги, потому как он, видите ли, не читается или в дисководе сломался.


Как видите - модели бизнеса кардинально отличаются. Непринужденность, простота, отсутствие "обязаловки" в сбыте, и другие преимущества сетевого метода (главным из которых, повторимся, является естественность самого процесса рекомендации), оборачиваются в прямых продажах совсем другой стороной - напряжением, стрессом, необходимостью умения продавать и т.д.

 

Прямые продажи были актуальны в своё время. Точно так же как ручной труд был актуален до автоматизации. Но сейчас подобные методы дистрибуции вряд ли могут привлечь много активных сторонников.

 

Следует признать, что они устарели, и им пора уступить место более прогрессивным методам.

 

Еще раз перечислим минусы прямых продаж:


- необходимо вкладывать свои деньги в товар предназначенный для перепродажи


- необходимо иметь хорошие навыки продавца


- риск оказаться владельцем мини-склада товара, реализовать который не представляется возможным


- вообще, согласно законодательству, если вы занимаетесь продажами - будьте добры, приобретите кассовый аппарат, встаньте на учет в налоговой и т.д.


- очень сложно найти достаточное количество людей, которые захотят заниматься тем же самым (и тем более будут делать это достаточно успешно). В этих условиях вероятность получения остаточного дохода минимальная, так как текучка кадров очень большая


- что касаемо больших лидеров, то даже они не могут надолго отойти от дел, так как им приходится постоянно поддерживать мотивацию нижестоящих коллег, проводить тренинги по продажам и т.д.


В заключении хотелось бы еще раз напомнить: многие сотрудники компаний прямых продаж представляют свой бизнес как сетевой маркетинг. Некоторые из них делают это намеренно, другие просто по незнанию истинной ситуации (их так научили, они и повторяют).

 

Тем не менее - будьте внимательны при оценке подобных бизнес предложений.

 

Ограничения сетевого метода


Любой метод дистрибуции - от сетевого маркетинга до продаж по каталогу и телерекламы имеет свои ограничения. Одни и те же методы могут давать великолепный результат в одном случае - и совершенно отвратительный в другом.


Какие же ограничения есть у сетевого маркетинга? Поскольку этот метод продвижения товаров на рынок построен на персональных рекомендациях, то он вряд ли будет давать хороший результат для тех из них, приобретение которых на этих самых рекомендациях не построено.


Например, когда вы покупаете спички, то вряд ли следуете чьим-то рекомендациям. Вы вряд ли долго и с интересом разглядываете их упаковку, сравниваете коробки разных фирм, обсуждаете за семейным ужином их различия, и вы уж точно не звоните из супермаркета жене/мужу, что бы спросить спички какого производителя она предпочитает.

 

Вы просто подходите к полке и покупаете. Сами понимаете, сетевой маркетинг тут совершенно не нужен, он просто бесполезен для этой товарной категории.


То же самое относится к большинству продуктов питания.

 

Процесс продвижения на рынок картошки вряд ли требует построения многоуровневой сети с обязательным проведением семинаров на тему "почему в нашем сорте так мало пестицидов".


Итак, мы выяснили, что Первый критерий, которым должен обладать товар для сетевого маркетинга - влияние рекомендаций на его выбор/приобретение.


Второй критерий - это простота в рекомендации товаров. Т.е. товар должен быть таким, что бы для его рекомендации потребителю не требовалось обладать уж очень специализированными знаниями.

 

Если для приобретения/выбора товара обязательна помощь консультанта (автомобиль, компьютер, страховка), то зачем платить дважды (сначала дистрибьютору а потом квалифицированному консультанту)? Это только приведет к увеличению конечной цены товара и уменьшит его конкурентоспособность. Тут можно применить те же купоны скидок, но строить многоуровневую сеть дистрибьюторов смысла нет никакого.


Если же дистрибьютору и требуется приобрести какие то более глубокие знания о товаре, то на уровне именно разборчивого клиента, не более того.


Третий критерий - необходимость товара подавляющему большинству людей. Если большей части знакомых среднестатистического потребителя товар будет не нужен, то его придется дополнительно рекламировать традиционными способами. Рекламный бюджет не резиновый и в конечном итоге его размер сказывается на цене и конкурентоспособности товара на рынке.

 

Так что оплачивать и сетевую компоненту и обычную рекламу одновременно никому не интересно. Поэтому вряд ли есть смысл продавать таким образом, например, подшипники от Фольксвагена, средства спутниковой связи или приборы ночного виденья. (Прим: опять же таки - часть подобных товаров требует еще и специализированных знаний, см. критерий №2)


Четвертый критерий - продукт должен быть приобретаемым и используемым регулярно. Почему? Дело в том, что рекомендации того или иного продукта особенно активно делаются непосредственно после его приобретения. Вы вряд ли будете делиться восторгом от покупки шестилетней давности регулярно.

 

Конечно, если что-то Вам так уж сильно нравится, вы при случае об этом упомянете, но вряд ли это будет очень часто, и вряд ли количества таких "запоздавших" рекламаций будет достаточно производителю что бы продать большое число своих товаров.


Возвращаясь к тривиальным примерам: вам понравился фильм, вы купили DVD. Окей, возможно вы даже будете его периодически пересматривать, или как-нибудь, в дружеской компании вспомните его, в сравнении с каким-то другим фильмом. Но вряд ли вы будете делать это по 10 раз в месяц в течение года.

 

Поделились первыми восторгами с близкими людьми в первую неделю. С кем не виделись - при случае упомяните в разговоре в течение месяца. А дальше частота рекомендаций начинает стремительно спадать и стремиться к нулю, или, по крайней мере, к тем цифрам, на которых нормальный товарооборот производитель не построит.


Если же продукт приобретается регулярно, то, соответственно и вероятность отзывов о нем увеличивается. Регулярное использование Вами так же увеличивает вероятность, что при случае у вас спросят о нем.


Иными словами - если вы моете машину каждые две недели со специальным средством для мытья, то вероятность его регулярной рекомендации у Вас куда выше, чем, если вы один раз в три года поменяли коробку передач и сказали об этом.


Пятый критерий - длительность жизненного цикла продукта. Нет смысла продвигать сетевым методом товар (услугу), чья актуальность исчезнет через пару лет. Построить сеть - кропотливое дело. Заниматься им без надежды на остаточный доход никто серьезно не будет. Переориентировать сеть каждыё 2-3 года на что-то другое - тоже хорошего мало, стабильности и спокойствия это не добавляет, да и ведь кроме самого продукта/услуги придется менять систему вознаграждения и т.д. (подстраивая её под ценообразование нового продукта). Уход к конкурентам в этой ситуации тоже куда более вероятен.


Таким образом, дистрибуция, например, товаров из серии Hi-Tech (компьютеры, сотовые телефоны, услуги связи) и т.д. реализовывать методом сетевого маркетинга просто нерентабельно.


Шестой критерий, так называемый "принцип факса" - условно, все продукты/услуги можно разделить на две категории:


1) вам все равно, пользуются ли ими другие люди или нет


2) от того, что другие люди пользуются этими товарами/услугами, их ценность для Вас повышается.


Поясним: предположим, у вас есть ракетка для настольного тенниса. И вам бы хотелось ей воспользоваться по назначению (т.е. погонять с товарищем мячик через сетку). А у товарища её нет. Тогда есть у вас ракетка или нет - большого значения не имеет - поиграть все равно не удастся. Так что, в этой ситуации Вам выгодно, что бы у него тоже была ракетка.

 

А вот пример, из-за которого и было названо это правило. У вас есть факсимильный аппарат. А больше ни у кого его нет. Следовательно, есть он у вас или нет - большой ценности это не представляет - так как ни послать кому-либо факс, ни принять его вы не можете. Вам выгодно, что бы и у других была такая же аппаратура.


Пример из повседневной жизни.

 

Вам выгодно, что бы у ваших близких друзей был тот же оператор сотовой связи, что и у вас. Тогда вы сможете звонить им дешевле. Так что, вы будете его рекомендовать вне зависимости от того, вознаграждает он ваши рекомендации или нет. И даже если что-либо в этом операторе вам не нравится, вы все-таки предпочтете общаться внутри его сети.


Еще пример: предположим, у Вас есть Skype или какое-нибудь другое средство Интернет-общения (ICQ, Yahoo, MSN и т.д.). Вам выгодно, что бы такое же было и у друзей. Вам ведь не хочется запускать у себя на компьютере все 8 программ по обмену сообщениями с ними одновременно? Это не удобно, Вам хочется максимально большей универсальности.

 

Именно поэтому Вы будете рекомендовать ту программу, в которой удобно работать именно Вам. В не зависимости от того будут ли Вам за это доплачивать.


(Хочется отметить, что распространение Skype, ни цента не вложившего ни в рекламу, ни в оплату рекомендаций, но уже имеющего более 100 миллионов (!) пользователей красноречиво доказывает жизнеспособность этого принципа. Тоже самое можно сказать и об ICQ.)


Разумеется, все вышеперечисленное справедливо для основных (ключевых) продуктов фирмы. Параллельно она может предлагать своим дистрибьюторам самые разнообразные товары и услуги, понимая, что исчезнут они или останутся, будут востребованы или нет

- это не скажется принципиально на бизнесе данной фирмы.


Какие еще ограничения, кроме "продуктовых", есть при использовании сетевого метода? Конечной целью любого производителя товара/услуги является прибыль, так что если существуют какие то другие методы дистрибуции, себестоимость которых будет для производителя ниже, то, разумеется, стоит воспользоваться ими, а не сетевым методом.


Напомним, что при использовании сетевого метода предполагается, что для доступа к какому либо конечному потребителю может потребоваться пройти через несколько уровней клиентских рекомендаций (Вася сказал Пете, Петя воспользовался рекомендацией, а потом сказал Феде, и т.д.).

 

Однако в ряде случаев подобная "многоходовка" не требуется. Тогда зачем "кормить" сеть, если можно все сделать гораздо проще и дешевле? (смотри опять же пример Skype)


Например, при дистрибуции книг или тех же CD/DVD дисков их гораздо проще продавать через афилиатные программы. Конечно, всегда были, есть и будут компании, выбирающие для распространения подобных продуктовых категорий метод многоуровневого вознаграждения.


Однако, если мы присмотримся к подобным фирмам повнимательнее, то увидим, что на самом деле это хорошо замаскированные финансовые пирамиды, продающие имеющий крайне низкую себестоимость товар по в разы завышенной цене. Играя на неинформированности или даже явном невежестве наших сограждан в тех или иных областях, подобные фирмы, выдавая себя за компании сетевого маркетинга, умудряются втюхать им пакет копеечных или вовсе бесплатных услуг по сумасшедшей цене.

 

Итак, подведем итог и определимся до конца с понятием Сетевого маркетинга.

 

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.


Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца».

 

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями.

 

Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д.

 

Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.).

 

Корзина



VirtueMart
Ваша корзина пуста.

Лучший книжный магазин. Интернет-магазин электронных книг и цифровых товаров © 2013 - 2016 г